Presenter の価格設定（II）

クリスマス前に、iA Presenter にいくら請求するかをお聞きしたところ、みなさんは「思っているよりずっと高く！」と答えてくれました。残念ながら、そのとき出身地を聞き忘れていました。価格設定では、それが重要です。そこで、もう一度だけお聞きしたいのです。あなたの国では、iA Presenter にいくら請求しますか？

iA Presenter を作るにあたり、私たちは iA Writer でやりたくても踏み切れなかったことを、方法論を持ってすべて実行しました。皆さんはアプリを使い、3年にわたってデザインの調整を手伝ってくれました。そして、こちらが価格を告げる代わりに、皆さんが「いくらなら請求するか」を教えてくれたのです。どれも行き当たりばったりではありませんでした。私たちには前提がありました:

• 私たちは、所有とサブスクリプションの両方を提供したいと考えていました。Android での実験により、それが皆さんにとっても私たちにとっても最善のモデルだと分かっていました。
• 論理的には、所有価格は年間サブスクリプションより高くなければなりません。これも Android の実験から、算術的には所有価格は年間価格の2〜3倍のあいだに置くべきだと分かっていました。ただし、価格帯によっては変わります。逆説的ですが、ロジックは「サブスクリプション価格が高いほど、所有価格は低くなる」というものです。¹
• 所有は、シングルライセンスだけに限定されます。学生でい続ける人はいません。企業、とくにある程度の規模がある企業は、ソフトウェアを所有することにはあまりこだわりません。

私たちは、月額・年額のサブスクと所有価格の両方を記入してもらうフォームを用意しました。サブスクが嫌いな人のなかには、サブスク欄に数字を入れる必要がある限り、フォームの記入を拒んだ人もいました。そこで、すべての欄を埋めなくても済む第二版を用意しました。すると、そこで目を見張ることが起きました。価格の提案が変わったのです。しかも安くなりました。私たちはフォームを変え続け、そのたびに結果も変わりました。各フォームのデザインがデータにどう影響したのかについては、今月後半に詳しいレポートを書きます。結果はこれです。

入力フォームが違えば、価格も違う

サブスクリプションと所有のあいだにある論理を考えさせることは、学生や企業のような異なる対象を含めるか除外するかと同じくらい、価格表示を変えます。今になってみれば、その理由は明らかです。

1. 所有価格をサブスク価格と関連づけて設定すると、所有価格は1年分のサブスクより高くあるべきだと分かります。
2. 一回払いだけを選ばせると、「いくら払いたいかな？」という単純な思考になります。人は、支払い義務がある場合よりも、払いたい気分のときのほうが安く見積もりがちです。iPhone に実際に払う金額ほど払いたいと思うことなんて、まずありません。サブスクという選択肢があると、市場の論理にある程度従わざるを得なくなります。
3. アプリが何をしても、業界の基準が月額 +-5.- なら、所有価格はすぐにかなり高い領域に入ってしまいます。

ほかに何を学んだでしょうか。最大の教訓は、みなさんが私たちの予想よりずっと高く支払うつもりだった、ということです。

結果

すべてのデータを合わせると、iA Presenter の個人向けライセンスは業界標準の 5.- にすべきだ、という判断でした。5.- を12倍して年額にし、さらにそれを3倍して採算を取ると、iA Presenter は 150.- のアプリになります。これはまったく予想していませんでした。企業向けサブスクリプションについては、1ライセンスあたり月額 10.- 〜 20.- のあいだで意見が分かれました。驚きです。

iA チームは先週の年次合宿で、そのプロセスと結果を集中的に議論し、次の仮説にたどり着きました。

学生は無料を望む

学生は、iA Presenter も iA Writer も無料で手に入れたいし、そうあるべきです。学生は予算が限られていますが、定義上、新しいことを学ぶことに開かれています。学生は私たちの将来の顧客です。私たち自身も学生時代に Writer と Presenter を使えたらよかったのにと思います。おそらく、面白いことにお金を使って、それから海賊版を使おうとしたでしょう。海賊版は誰にとっても最悪です。仕方ありません。

まもなく自前の販売プラットフォームを持てるので、App Store の外でアプリを無料提供できます。おそらく学校のメールアドレスがあれば大丈夫です。学校が一覧にない場合は、管理者に連絡してもらうようお願いすることになります。学校ごとのライセンス数も数え、規模が大きくなりすぎた場合は学校へ連絡します。

前の記事でも触れたように、Google や Facebook でない限り、ソフトウェアを無料で提供するのは高くつきすぎます。そこで学校によっては、管理者に学校ライセンスを取得してもらうよう説得するつもりです。学校ライセンスの価格は、学校の規模と予算次第です。ブルンジ大学より Yale のほうが高く払うでしょう。そこまではまだ完全には整っていませんが、もうすぐです。

企業はもっと払う

企業への請求でも、柔軟さを保つ必要があります。5人だけの自己資金スタートアップと、1万人分の一般ライセンスを求めるかもしれない General Motors は、まったく別物です。

より大きな組織が私たちのアプリに関心を持ってくれたら、特別なサービスも提供します。専用サポートを用意し、テンプレートもこちらで設計します。CSS を覚える必要はありません。企業や組織は、私たちに直接連絡してください。

個人ライセンス

みなさんから得たデータでは、個人ライセンスを月額 $5.- で請求することは、数少ない安定要素のひとつでした。通常、月 $5.- は年 $50.- に相当します。その価格帯なら、2年で回収できれば十分なので、所有を望む人向けの価格は $99.- になります。多くの方が「$100.- なら払う」と答えてくれました。はは、それは iA Writer の2倍の価格です。さて、描き直しでしょうか？

他のアプリがサブスクで請求している価格はもっと高いにもかかわらず、iA Writer に対して私たちが請求する $50.- を高いと感じる人もいます。ただし注意点があります。スイスでは $100.- はそれほど大金ではありませんが、国によっては月収のかなりの部分になり得ます。新しい Mac を買えるなら（iAP は古い Mac では動きません）、$100.- も払えるはずだ、と言う人もいるでしょう。残念ながら、そんなに単純ではありません。Mac の世界価格を考えるのではなく、ビッグマックの現地価格を考えるべきなのです。

現地価格

注目すべきは、今の価格に不満を声高に表明している人の多くが、平均賃金の低い国に住んでいないことです。² 購買力の違いが、さまざまな市場で売れ行きにどう影響するかは、私たちにははっきり見えています。できることなら App Store でも現地価格を提供したいところです。しかし Apple は、有料アプリにそのオプションを提供したがりません（App Store には有料アプリ向けのローカル価格がありません）。

まもなく、私たちは自社サイトから直接アプリを販売できるようになります。そうなれば、ようやく現地価格を考慮できます。ウェブサイト経由で単に安くするのではなく、市場ごとに価格を調整します。何を基準にするのか？　シンプルにするため、ビッグマック指数を使います。では、いくらになるのでしょうか。iA Presenter がちょうどビッグマック1個分だったらどうでしょう。つまり月にビッグマック1個です。論理的ではありません。³ でも、シンプルではあります。

最も高いビッグマックのいくつか（USD）⁴:

最も安いビッグマックのいくつか:

iA Presenter は、月にビッグマック1個分。少しだけ健康的です。私たちは、さまざまな市場を考慮した最後のラウンドを実施したいと考えています。

最後のチャンス

出身地と、個人ライセンスにいくら請求するかを、サブスクリプションでも一回払いでも、ぜひ教えてください。比較用に、あなたの国のビッグマック価格も追加しています。

国を選び、フォームに入力して、「送信」をクリックしてください。ほかにも考えがあれば、presenter+pricing@ia.net/presenter+pricing@ia.net までお知らせください。