新しい会社の会計士が必要だったので、いくつかのウェブサイトを見て、何件か面談の予約を入れました。会計士なんて退屈だと思っているなら、それは大きな間違いです。
会計士は、滑稽でもあり、怖くもあり、脅してもきて、しかも賢いのです。私たちがどうやって選んだかをご紹介しましょう。
「帽子に角が三つある」
最初の人は感じのいい人でした。事務所は地味でしたが、名刺にはブランドがあり、会議室では妙なBGMが流れていました。オーケストラが演奏する古いドイツ民謡です。彼がサービスの説明を始めると、その曲（「Mein Hut, der hat drei Ecken」 =「私の帽子には角が三つある」）はどんどん劇的になっていき、あまりに劇的で、笑いをこらえるのが大変でした。
面談中に音楽を流して客を誘導するのは、かなり効果的な潜在意識への戦略です。とくに、しばらくすると立ち上がって音量を下げたくなるほど大きければなおさらです。とはいえ、音楽が会議室で流れていたのか、それとも事務所全体の方針で朝から流していたのかは、よく分かりません。それでも彼は誠実で感じがよく、私はこういうコメディが好きなので、彼が本命だと思いました。
「税務署はヤクザだ」
二人目は、典型的なセールスマンでした。あまりにも典型的です。彼は、自分を選ばなければ私がこれから直面する危険を次々と並べ立てて、私を怖がらせようとしました。たとえば、厄介な税務署員が会社を引き裂こうとする未来まで約束してきたのです。「税務署員はヤクザみたいなものです。どう対処するかを知っていないといけない。そして、私は知っているのです。」はいはい。
もちろん彼は特別割引まで提示してきました（「あなただけに」――はいはい）、さらにその場で契約書を机に出し、今すぐ署名すればさらに割引すると言ってきました――はいはい。それだけでは足りないとばかりに、「背が高いですね」「顔が小さいですね」などと個人的なコメントまでしてきます。もちろん、これまでどのくらい稼いだのか、これからどのくらい稼ぐつもりなのか、どうしてそうなのかまで細かく聞きたがりました。そうすれば、より的確に売り込めるからです。もちろん、彼のアシスタントはとても従順でした。もちろん、この男に勝ち目はありませんでした。
「ユーザビリティって意味ですか？」
三人目は、実にすばらしいセールスマンでした。彼は私の事業について尋ね、ぎこちない日本語にも驚くほど辛抱強く付き合ってくれました。情報デザインという私の定義も理解してくれたのです。「ユーザビリティのことですか？」 それから彼は、自分自身に自分を売り込むようになりました。「ユーザビリティの専門家はとても珍しい」と言い、別の顧客がそのサービスを提供していること、しかもそれがとても良い商売だと話しました。
私は、自分は単なるユーザビリティ専門家ではないと説明しました。なぜなら、一面的なユーザビリティ専門家は、サイトを死んで見えるところまで最適化してしまうからです。置かれている場所のように。私の仕事は、冷たいユーザビリティと感情のあるブランディングを組み合わせ、インタラクティブなプロダクトの使い方と影響を最大化することです。彼は私に自分のウェブサイトをどう思うか尋ね、サイトのユーザビリティはよいが、ウェブサイトのデザインと名刺のデザインが一致していないと私が言うと、うなずきました。
彼は私を脅そうとも押しつけようともしませんでした。むしろ、正しい選択をするために、ほかの事務所も見てみるといいと勧めてきたのです。そのとき、私は確信しました。彼だ、と。すばらしいセールスマンは、自分の商品を売るのではありません。あなた自身に、あなた自身を売るのです。
